外贸如何跟客户加价

明确客户的需求和价值

在跟客户加价之前,首先要了解客户确切的需求和产品对客户带来的价值是什么。问清客户需要产品解决的问题是什么,产品能为客户带来哪些好处,这样可以帮助你定位产品的价值点,为后续的价格提升提供依据。了解客户需求和产品价值对跟客户成功加价至关重要。

分析成本和利润空间

其次需要分析自己的成本价格和产品利润空间。查明产品的生产成本,运营成本等一系列成本项目,了解当前产品的利润空间为多少。同时要了解同行业产品的价格走势和平均利润水平,以确保提出的新价格还在客户可接受的范围内。只有事先作好成本和利润分析,价格提高时才会有依据可循。

给出合理的价值回报

在跟客户提出新的定价时,一定要说明新的价格能给客户带来什么新增的价值回报。如提供更优质的售后服务,缩短交货期,包揽更多咨询工作等等。这样既让客户觉得高价值远大于价格的增长,也让客户产生信心,愿意接受新的价格。如果无法给出相应的新增价值,客户就难以理解和接受价格上调。

使用合适的说法和时间

价格调整要使用恰当的表达方式,不能直接说“加价”两字,免得触犯客户敏感神经。可以说“调整定价”、“优化产品定价”等较为委婉的表达。同时选择恰当的时间进行谈判也很重要,不宜恰在客户业务高峰期,也不要耽误已定下单的产品,以免影响客户评价。

给客户留足返回空间

在准备加价谈判时,要给客户留下足够的商量空间。可以提出数个定价选择项目,由客户选择一个让他可以接受的价格。如果客户实在无法接受,也留出撤回或者延期执行的余地。这就保证了谈判的成败不会影响长期合作,也让客户心理上不会觉得被迫。

以往业绩为依据

外贸公司跟客户加价时,可以用以往长期合作下自己为客户创造的价值来作为加价理由之一。比如过去几年 consistent 地为客户提供优质的产品和服务,让客户业务获得长足的增长,甚至助推企业转型。这无疑让客户看到,价格的提高是在信赖和成功合作基础之上,将为未来客户带来更大的回报。

树立共赢思想

在价格谈判中,要将讨论视角抬高为“如何实现双赢”,而不是一方对抗另一方。强调价格的合理提高是为了支持企业未来更大的投入,进而共同把握更多商机,获得更深厚的回报。这种互惠互利的思想往往能获得客户的理解和支持,更易令价格磋商取得成功。

常见问答(FQAS)

如何判断客户是否能接受价格增加?

需要明确了解客户的需求和产品对客户的价值,分析成本价格和产品利润空间,给出价格增加后的新增价值回报,并选择恰当的时间与方式进行商谈,给客户留出充足的回旋余地。

如果客户无法接受价格增加,该如何处理?

如果客户实在无法接受价格增加,可以将价格选择项目提出,由客户选择一个可以接受的价格,也可以留出撤回或者延期执行价格增加的余地,保证未来的长期合作不受影响。

外贸公司加价是否一定会影响客户关系?

如果从双赢合作的视角出发,以往业绩为依据,说明价格增加将获得什么样的回报,同时树立共赢思想,强调这与支持企业未来投入和获取更多商机有关,则价格增加不一定会影响长期客户关系。

如果业务规模扩大,是否也可以向客户提出价格增加?

是的,如果外贸公司与客户长期合作下,自身业务规模和能力得到恰当发展,为客户提供的产品和服务质量也有较大提升,则可以以此为依据,合理提出适度的价格增加要求。

如何让客户理解价格增加的必要性?

可以明确说明价格增加是为满足成本上涨及提供更多优质服务支持的需要,同时强调这将让客户在未来获得更大价值回报,从实现共同发展的角度予以解释,以获得客户的理解。

更新时间:2024-11-24