外贸人如何做大客户

明确客户需求和产品定位

对客户进行需求了解,明确他们实际需要的产品功能和性能指标。同时要深入了解客户行业特点,学习客户产品在行业中的地位。这样可以避免提供不切合实际的产品,也更容易找到产品的定位点,直接满足客户痛点。了解客户,是获得客户长期信任的基础。

提供各种定制服务

大客户定制需求强,外贸公司应根据客户个性offering各种定制服务,如产品定制开发、售前技术支持、售后服务体系等。同时要注意服务的个性化,将标准服务进行再加工定制,诸如开发客户专属APP管理订单。以高效优质的定制服务来增进客户依赖感。

建立紧密的沟通渠道

与大客户要保持经常性的沟通,了解客户最新动向和需求变化,及时进行精准响应。建议制定客户经理绩效考核意识,让他主动访问客户并定期发送问题聚焦报告。同时要建立多渠道联系体系,例如买家群、企业微信、手机APP等,随时一对一响应客户。高质量的沟通能深入客户心,也更容易找到新的商业机会。

提供定制化的售后服务

大客户对售后服务也有更高期望。外贸公司要投入专门团队为客户提供全过程售后的优质定制服务,如上门授权维修、远程在线解答及时登记报修等。及时备件供应也很重要。同时可定期推送产品升级优惠活动,以售后的方式给客户带来更高附加价值,让他感受到你的重视。

为客户创造附加利润点

通过深入客户业务流程,找出客户产品使用过程中的隐藏需求,研发一些可为客户带来附加收益的增值服务。比如为客户产品开发定制化后勤管理软件,或提供代理区域内售后的定级维修服务等。这类附加服务能帮助客户获得更高效益,也就成为客户依赖的重要原因。

实现双赢的长期合作

外贸企业要以客户利益最大化为导向,坚持公平合理的合作理念,解决客户疑难杂症。同时也要保护自身利益。通过共同开发新项目,实现双方利润的最大化,这才是长期合作的基础。外贸公司要树立“客户首位”的理念,通过各种方式给客户带来实打实的收益,才能真正获得大客户的信任和忠诚度。

常见问答(FQAS)

如何了解客户需求?

通过面谈、调研问卷等方式,对客户进行需求了解,了解他们实际需要的产品功能和性能指标,同时深入了解客户行业特点和产品在行业中的地位。

如何提供定制服务?

根据客户个性提供各种定制服务,如产品定制开发、售前技术支持、售后服务体系,并将标准服务进行再加工定制,例如开发客户专属APP管理订单等。

如何保持与客户的紧密沟通?

制定客户经理考核,主动访问客户并发送问题报告,同时建立多渠道联系体系如买家群、企业微信等,随时一对一响应客户问题。

如何提供优质的售后服务?

投入专门团队为客户提供全过程售后的优质定制服务,如上门维修、远程在线解答报修等,并及时备件供应,定期推送产品升级优惠活动。

如何为客户创造附加利润点?

通过了解客户业务流程,研发一些可为客户带来附加收益的增值服务,例如开发后勤管理软件或提供维修服务等。

更新时间:2024-11-22