外贸如何找客户目标价

了解自己的产品优势

作为外贸企业,首先要了解自己产品的特点和优势,产品质量如何,售后服务水平如何,是否有特色优势等。一定要弄清楚自己产品相对于同行业产品的竞争优势在哪里,这样才能在接触客户时确定一个合理的价格区间。

调研同行业产品定价情况

了解同行业其他企业产品的定价情况,这对找客户目标价也很重要。可以查阅同行业其他企业产品的价格,了解标配和全配差距,促销策略等定价细节,这样可以得到一个同行业产品定价的大致范围。但定价不宜追同行业平均价,应根据自身成本和定位来定。

分析客户群体特征

不同客户群体的消费能力和购买需求不同,这也会影响定价。例如出口中小品企业客户,定价应判断其成本承受能力;一二线城市客户定价可较高些;国外一线企业客户需确保价格有一定的国际竞争力等。了解客户群体就可以定出一个精准的定价目标范围。

研究销售渠道影响

销售渠道的选择也会影响产品定价。如果通过 agents 或 general traders 这类中间商渠道销售,产品价格应高于直销直接联系客户;通过 B2B 网站或展会联系客户,价格应优于通过代理商;如果提供一站式服务,价格可以设置一个小浮动范围等。所以要根据不同销售模式下的成本和价值,给出一个价格目标范围。

调研客户需求定位产品价位

了解客户产品定位和需求,有助于确定一个合理的客户目标价。例如是否注重价格,还是注重品质或服务;是否追求成交量还是利润等。这将影响最终的定价决策。如果客户重视品质,定价宜优于平均水平;如果客户追求成交量,定价应符合市场主流水平等。这需要根据不同客户需求来调整定价战术。

计算产品成本进行价格定价

成本是决定价格的重要参考因素。准确计算出各项费用,包括人工费、机具费、物流费等实际成本,了解产品原材料成本波动空间,并给出一定的利润空间,可以计算出一个使企业盈利的最低价格】。这是找客户目标价的重要参考点之一。但是定价不宜低于成本价,以免影响日后调整价格的空间。

给出一个价格范围供谈判

根据以上各项因素分析,给客户一个合理的价格范围,而不是一个固定价格。例如给出价格在X-Y元之间的定价区间。这既方便日后与客户价格谈判,也避免因为给出一个固定价格后没有空间进行调整。通过明确一个价格区间,可以更高效地与客户进行价格磋商,最终达成双方都能接受的交易价格。

常见问答(FQAS)

外贸企业如何确定产品定价的优势?

外贸企业应该了解自身产品的优势,如产品质量、售后服务水平等,明确相对于同业竞争对手的优势在員,这可以帮助确定一个合理的价格区间。

如何了解同行业产品的价格情况?

可以查阅同行业其他企业产品的价格信息,了解他们的标配配置差异和促销策略,从而掌握同行业产品的定价大致范围,作为参考。但定价不宜完全追随同行业平均价。

不同客户群体的定价应该如何处理?

应考虑客户群体的消费能力和购买需求差异,例如国内中小品客户以成本为重,一二线城市客户可提价,国外TOP客户需顾及国际竞争等。分析不同客户群体特征再定定价目标。

不同销售渠道产品价格如何定?

通过代理商销售应高于直销,B2B网站价格应低于通过代理,提供一站式服务可以给出一个价格范围。定价应考虑不同渠道成本和价值贡献差异。

如何根据客户需求定位产品定价?

了解客户是否重视价格或质量服务,追求销量还是利润,以匹配其需求来调整定价战术,如重质量可以提价,追销量应符合主流水平等。

更新时间:2024-11-23