外贸怎么跟大客户

了解大客户的行业和需求

对大客户进行市场调研,了解其行业特点、产品定位、经营理念等。进一步了解客户的历年采购模式与产品需求性质。这将有利于为客户提供更加针对性和贴心的服务方案。

提供全面优质的产品和服务

与大客户合作,产品和服务质量至关重要。应提前研发各类品类的产品,覆盖不同价格位和用途,形成一整套完整的产品组合。同时要注重产品细节的把控,保证质量稳定,减少客户回访。也要提供服务全面,涵盖售前、售中和售后各个环节。

建立长期互信关系

与大客户的合作需要时间打下深厚的基础。供应商应经常回访客户,了解客户新变化,及时进行产品升级与服务优化。运营商务人员要在电话和实地拜访中,用耐心和细致的态度服务客户。同时还要建立长期合作机制,签订框架协议来规范合作规则。

利用客户资源设计相关广告活动

与大客户合作,可利用客户在不同细分领域的影响力,携手设计更具针对性的各类广告和推广活动。如客户在某地区或行业知名度高,可让客户出面为产品进行宣传推荐,确保推广资源的高效投放。这既可以提高产品曝光度,也更有利于增进客户关系。

提供有赞奖励计划

面对大客户,供应商可设计积分或返点回?session,激励客户扩大采购规模。同时提供周年庆或每季度好客户竞赛等奖励计划,让客商通过完成一定业务额突破性目标而获得奖品。这会促进客户主动提出更多合作愿望,帮助双方建立长期互利互惠的合作关系。

定期沟通了解客户需求动向

随着行业变化,客户的需求也在不断演变,所以定期与客户会面交流尤为重要。了解客户的短期中期发展规划,能够帮助供应商提前布置应对策略,及早研发符合客户发展方向的新产品。会话期间还可以及时调整以前合作中的不足,保持互动沟通的平衡发展。

常见问答(FQAS)

如何定义大客户?

大客户一般定义为采购金额大、产品种类多、订单规模大等特征的一批重要客户。通常一个客户单年采购金额超过10万元或订单份额占供应商年总订单的5%以上即可视为大客户。

如何开拓和维系大客户?

应深入了解大客户需求,提供全面优质服务;建立长期合作机制,签订框架协议;利用客户资源共同开展活动;设计返利奖励计划激励客户;定期沟通协调,及时调整工作不足。

如何提升供应商在大客户心中的认知度?

可参与客户线下活动,呈现供应商品牌形象;利用第三方平台进行线上推广;准确解答客户困惑,提供应急服务;定期送给客户小礼品或专属服务等,以提升客户黏性。

什么样的产品和服务能够吸引大客户?

应研发不同规格与价格的全品类产品;保障质量稳定,提供全面售前售中售后的服务体系;开发定制产品快速满足新需求;不断升级产品与服务以迎合行业变化。

如何挽留因价格问题流失的大客户?

可提供短期优惠活动吸引客户;调整产品结构降低成本;研究差异化服务升级产品;加强客户沟通了解困难,为客户设计定制解决方案,以重新获得客户信任。

更新时间:2024-11-24