如何恢复外贸客户说价格高

1.分析原因找到根源

当客户说你的价格高时,别一口否定,要先听客户具体抱怨什么。比如产品质量差好,服务态度不好,交货速度慢这些非价格因素,还是价格本身太高造成的。找到是不是自己体系管理或操作流程的问题,这样针对性提出改进对策。

2.说明产品或服务的价值

价格高并不代表没有价值。需要向客户解释产品或服务的诸多优点,比如更先进的功能、更好的品质、技术支持更周到等。让客户清楚产品价格高低与其内在价值成正比。可以举一些成功案例使客户信心倍增。还可以展示自己在同业中的技术或服务水平,间接说明价格的合理性。

3.提供更多服务与便利

比如延长付款期限、提供售后支持、送货上门等值 Added 服务,让客户感觉即使价格高了一点,但总体获得的服务更全面。又或者在交货方面提供更快的速度或更便捷的方式,弥补价格的差异。这需要根据客户类型及需求进行个性化定制。

4.调整产品结构降低成本

通过重新梳理产品结构,析出非核心功能降低产品规格,从而降低成本价格。同时需保证产品的基本功能及用户体验不受影响。也可以考虑换用成本更低的原材料,采用更高效的生产工艺等进行成本优化。目标是使客户心悦诚服于优化后的产品,同时也能在一定范围内下调产品价格。

5.提供优惠或折扣

在价格调整或优化难以进行时,可以直接提供一次性优惠,如批发量订单给予一定折扣。也可以在特定节假日或推出新品时进行限时优惠活动,给客户价格心理满意感。这在一定程度上也可以弥补价格上的差异。需要注意这只能作为临时补救措施,而不是长久之计。

6.维系长期合作关系

即使在价格上暂时难达成一致,也不要断绝合作渠道。继续跟进客户业务,提供市场消息和咨询,保持交流。相互了解后再进行价格谈判可能效果会好些。长远来看,双方合作关系的重要性远大于个别订单价格的差异。需注意维护好合作的重要基础。

常见问答(FQAS)

1.客户抱怨价格太高,应该先从哪些方面入手分析原因?

先听客户具体抱怨什么,比如质量问题、服务态度等非价格因素,还是价格本身太高。找出是否公司自身管理流程问题,然后针对性提出改进对策。

2.如何解释产品的真实价值?

注重说明产品各种优点,如功能更强、质量更高、技术支持更好,让客户了解价格高低与产品内在价值成正比。可以举成功案例来增强客户信心。也可以介绍自身在同业中的技术水平。

3.除了降低价格,还可以采用什么其他方式缓解客户价格因素不满?

提供更多附加服务,如延长付款期限、送货上门等,弥补价格差异;也可以优化交货流程让客户感觉更便捷。

4.如何在不影响产品功能的前提下,实现价格下调?

通过重新梳理产品结构,分析出非核心功能降级或换用成本更低的原材料,以实现成本下降空间。

5.什么时候应该提供一次性优惠或折扣?

在价格难下调或优化时,可以提供单次优惠。也可以在节假日期间或新品推出时限时提供优惠,暂时满足客户心理。

更新时间:2024-11-24